イヤな客には売るな!―石原式「顧客化戦略」の全ノウハウ ｜石原 明
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イヤな客には売るな!―石原式「顧客化戦略」の全ノウハウ
石原 明
PHPエディターズグループ 刊
発売日 2003-12
価格：￥1,260(税込)
著者は前作の『営業マンは断ることを覚えなさい』と同様に、本書でも従来から信じられてきたセールスの「常識」に鋭いメスを入れている。それは「お客さま第一」といって、だれにでも、どんな労力をかけてでも売ろうという考えの誤りを突くものである。
顧客を選別し、囲い込み、上得意客をねらう戦略についてはこれまでにも随分と唱えられてきたが、「イヤな客」（「値切り屋やクレーム魔」など）には売るべきではないと言い切る著者の主張は新鮮で、売ればむしろ企業を弱くするというその論理には目を開かされる。これを、あらゆる営業担当者の原則として提示しているのも注目である。
著者が目指すべきとするのは、「イヤな客」は切り捨て、「顧客」（「あなたの会社の商品やサービスをいつも喜んで買ってくれる人、新しい商品が出たらそれも喜んで買ってくれる人、そればかりか、あなたの会社や商品を他の人に紹介してくれる人」）をつくりあげることである。本書ではそれを、「集客」「見込み客」「購入客」「顧客」の4ステップからなる「顧客化のしくみ」にまとめている。
全体には営業の費用対効果の厳しい視点が貫かれており、コスト感覚が磨かれるのは必至である。営業マンの最大の役割を販売ではなく「情報提供」とした点には、意識改革も迫られるはずだ。具体的な面では、ニュースレターやEメールなどを使った「顧客化」のノウハウや、それを組織全体でフォローする方法も興味深い。売り上げの多寡にかかわらず勝ち残る強い企業の謎が、本書で見えてくる。（棚上 勉）
理論は理論として 2005-08-31
紹介されているマーケ手法も一般化してきた感があります。
数ある本の中でもわかりやすさは一番ですね。
集客からフォローまでのステップを知らない人に薦めるなら、この1冊。
しかし、理論は理論として、実際のところは自分のビジネスに落とし込まないと成果は上がりません。
自分も含め、成功事例に振り回されるのは、反省が必要。
やはり、頭を使え！ということか。
だから、コンサルタントという職業が成り立つのですが。
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この記事は2006/7/20に作成しました。
