石原明の書籍を徹底紹介します。


営業マンは断ることを覚えなさい 戦術・戦闘編 |石原 明

営業マンは断ることを覚えなさい 戦術・戦闘編営業マンは断ることを覚えなさい 戦術・戦闘編
石原 明
明日香出版社 刊
発売日 2003-09-19
価格:¥1,575(税込)


トップ営業マンになりたければ、お客の言いなりになってペコペコと頭を下げるような営業をやめ、「断る営業」のスタイルを身につけるべきだと説く著者。第2弾の本書では、実際の営業の現場での「断る」テクニックを披露する。
著者が言う「断る」とは、売るのを断ることではなく、「お客様に無理に合わせようとしない」「できないことは『できません』とハッキリ言う」といったこと。そうすれば「売れている営業マン」に見られ、お客は安心して買いたいと思うようになるほか、交渉の主導権を握れるという。「無理に買っていただかなくても結構です」と言って帰る素振りを見せれば、逆にお客は関心をもって追いかけてくる、という算段である。
これを実際の営業でやるには勇気がいるだろう。著者はそれを見越して、まず、お客に対して何でもいいから否定語を使い、思ったことを口にし、わざと断ってみろと提案する。嫌われるどころか好かれ、怒られるどころか信頼されるのがわかるはずだと。さらに、断り方のさじ加減をアドバイスしたり、断れる状況をつくる「情報の先出し」「ニュース・レターづくり」といったノウハウを紹介したりする。これで著者はトップ営業マンになったという。
とにかく「断れ」と過激にあおる著者であるが、その一方で、上得意客だけは別扱いにもしている。少し迷うところだが、背景に論じている、もたらしてくれる利益や効率でお客を選別せよという考え方はうなずける。お客の真のニーズと自らの営業スタイルを見直すきっかけになるのは確かだ。(棚上 勉)

御用聞き営業からの脱却 2005-07-03
お客に対して御用聞きスタイルだけで売り込むのでは限界がある。先が無い。お客に買いたくなる仕掛けを営業プロセスの中に構築することが営業のノウハウである。このプロセスに必要な要素・アクションを解きほぐしてくれています。

是非、営業業務に携わる方は一読をお勧めします。




■続きを読む


この記事は2006/7/20に作成しました。

【石原明の経歴】
1958年静岡県生まれ。ヤマハ発動機(株)を経て、1985年外資系教育会社、日本代理店に入社、1986年セールス部門で日本1位の実績を収める。

1992年、セールス・マネージャーとして年間を通して最高の成果を発揮した営業管理職に贈られる「セールス・マネージャー世界大賞」を受賞。

1995年、日本経営教育研究所を設立、経営コンサルタントとして独立。各社顧問及びコンサルティング活動に入る。

1997年、これまでの教育分野に対する経験をまとめた「成功曲線を描こう」(一世出版)を出版。

2000年、経営者向けにマーケティング情報を提供する「高収益トップ3%倶楽部」発足。

2002年、無料メールマガジン「営業マンは断ることを覚えなさい」発行、最速で2万人の読者を獲得。

2003年、「営業マンは断ることを覚えなさい」(明日香出版)を出版。

2004年、「イヤな客には売るな!」「気絶するほど儲かる絶対法則」を出版。

2006年、「社長「小さい会社」のままじゃダメなんです」を出版。

2006年、メルマガのタイトルを「社長「小さい会社」のままじゃダメなんです」に変更、読者数45000人突破。

現在、各社顧問及コンサルティング、執筆、講演活動、などで活躍中。2000年にスタートした「高収益トップ3%倶楽部」には全国約1200社が参加。


あの神田昌典さんの超人気CDがもらえる、フォレスト出版リーダーズクラブはこちら